Как продать it проект

Как долго должен учесть СЕО компании при приеме sales-менеджера всегда работу и где искать клиентов начинающему сейлзу? Обязательно прочтите эту шпаргалку также передайте ее в свой отдел продаж. Это сборник кратких советов из личного опыта о том, до чего продавать IT услуги, по вине поиска клиентов на фриланс-биржах, бизнес соцсетях также различных платформах до непосредственного общения с клиентом.
Поехали…

2 совета для СЕО при приеме sales менеджера всегда работу
Дайте урочный час для адаптации
Когда сейлз приходит перманентно работу в новую компанию — из-за него ожидают продаж здесь в свой черед сейчас. Но, как показывает практика, ему необходимо отрезок времени, чтобы ознакомиться с продуктом также сложившимися способами продаж, забацать свою стратегию. “Я не хочу тратить впустую деньги до гроба сейлза!” — скажете вы. Тем не менее предоставить срок для адаптации — это скорее необходимость, чтобы он не наломал дров поспешными решениями.

Подготовьте блог про продажи в ИТ
Тут всё предельно с легкостью. Если вы продаете дизайн — то решающим фактором является портфолио, код — предыдущие проекты. Один клиент из моей практики описал свое пропорция к выбору дизайнера на выдержку: “Портфолио конкретного дизайнера — это насколько тортик, тебе либо нравится сразу, либо не нравится до последнего дыхания”.
Часом говорить о сайте — то он работает до чего визитная рыло компании. Не усложняйте жизнь sales менеджеру, заставляя его приводить потенциальных клиентов всегда устаревший сайт с отталкивающим дизайном. Оперируя качественными маркетинговыми материалами равным образом понятной графикой, даже неопытный sales сможет легохонько закрыть сделку.
Где искать новых клиентов для IT компании: шпаргалка начинающему сейлзу
Это наиболее распространенные способы как и источники, где игра стоит свеч начинать поиски клиентов для IT компании:

Бизнес соцсети LinkedIn, XING как и т.д.

Для того, чтобы построить линия продаж в LinkedIn, разбейте общение с клиентами до гроба 3 этапа:
1) лидогенерация — поиск в свой черед отправление инвайтов новым лидам;
2) грамотное первое холодное письмо;
3) доверительный разговор с лидом, который ответил повсечастно первое холодное письмо.
Кого инвайтить?
Вам необходимы лица, принимающие решения. А вдобавок эксперименты касательно должностей равным образом элементы деятельности лида бывают успешными, например До каких пор экспериментируйте! С каждым годом лица, принимающие решения, получают всё больше типичных спамных писем с предложением купить, поэтому надо проявлять креативность как и нестандартное мышление, чтобы выделиться из общей массы текстов инвайтов как и холодных писем. Например, для начала можно написать какой-то цель/комментарий, не связанный с продажами (у него повсечастно странице оказалась интересная статья, пост, черт-те что зацепило в описании компании или то, в возмещение занимается его компания), расспросить человека заместо он занимается в свой черед медленно подвести его к мысли, До каких пор ты можешь быть полезен для его бизнеса. Изучайте профайл человека, с которым общаетесь, чтобы было больше шансов попасть в точку с вопросами равным образом предположениями касательно нужд клиента.
посередь инструментов поиска теплых лидов в LinkedIn ес одна хитрость — мониторинг профайлов специалистов, которые предлагают услуги, идентичные тем, что продаете вы.
На некоторых таких профайлах можно увидеть отзывы довольных клиентов.
Что это даст:
Эти клиенты имеют проверка общения с аутсорсерами как и остались довольны качеством, а значит, у вас ес шанс наладить с ними контакт собственно тогда, когда у них назревает следующий вид;
Вы можете составить конкуренцию другим исполнителям в любой момент будущее, особенно Часом ваше предложение реально заинтересует клиента.
Периодически напоминайте о себе таким клиентам. Ненавязчивые короткие сообщения, которые не несут в себе продающего текста помогут поддержать связь. Задавайте выше вопросов о клиенте вдобавок его головных болях. Пусть изливает душу, а вы запоминайте. Когда у клиента возникнет необходимость в определенных услугах — он вспомнит в конечном счете о вас.
равно как сейлз менеджеры в LinkedIn советуют проявлять постоянную активность в тематических группах, писать посты равным образом статьи, участвовать в обсуждениях.

Фриланс биржи UpWork, People Per Hour вдобавок т.д.

Одним из несомненных плюсов является то, что клиенты здесь знают чего хотят также выставляют заказ всегда конкретный вид работы. Минусом является огромная конкуренция — представители Индии, отечественные фрилансеры предлагают выполнить работу вследствие низкую цену, рядом с которой рейт компании покрупнее перестань выглядеть меньше забавно. в какой степени показывает моего эксперимент общения с фрилансерами вдобавок продажниками в крупных компаниях, большинство начинало с небольшого рейта, чтобы набить успешные заказы для истории заказов, постепенно переходя на более высокие рейты.
фонд проектов перманентно People Per Hour меньше, чем перманентно UpWork, по тематике проектов здесь лидирует дизайн — 25%, повсечастно втором месте веб разработки — 19%. UpWork работает по принципу “заработай себе репутацию и к тебе будут обращаться”. ради каждый успешно выполненный вид клиент может быть оставить отзыв равным образом оценку. Чем вне их листаж также качество — тем превыше вероятности, сколько тебя найдут первым или выберут в ряду других отозвавшихся повсечастно исправление.
перманентно этих биржах можно встретить сколько фрилансеров, на выдержку также крупные компании.
Часто возникает задача: насколько же броситься на высокие рейты, например, повсечастно UpWork. Первый вариант — тебе слишком повезло и какой-то клиент решил рискнуть, обратившись к исполнителю-новичку, который ещё и написал огромный рейт. Таких историй я знаю жестоко мало. ес более часто встречающийся сценарий — начинают с низких рейтов вдобавок постепенно его увеличивают. Кейс: двое ребят, работавших в паре начинали с рейта $8 в Время. вследствие 2 года вышли до гроба $35-38.
Минусы: биржи взимают комиссию в % насквозь проекта для исполнителей погодя его завершения.
Meet-Up’ы

В интернете сделал огромное вместимость сайтов с тематическими встречами людей по интересам. погодя быстрого процесса регистрации или даже без него появляется возможность посмотреть анонсы конференций, встреч в интересующих вас сферах, выступить в роли согласие на участие в такой встрече и получить доступ к людям, которые тоже собираются посетить конкретное мероприятие. А дальше — дело техники: когда вдохновительница подписан своим именем равным образом фамилией, его можно найти в LinkedIn, найти контакты с с подачи Google или же попробовать связаться в Facebook.
Насчет Facebook необходимо сделать предостережение — большинство наших потенциальных клиентов разделяют работу — LinkedIn, равным образом дружбу — Facebook. Последний воспринимают как сеть исключительно для друзей. Кейс: знакомые договорились о встрече с клиенткой в Германии, которую нашли в LinkedIn, обменялись e-mail, телефонами. Один из представителей, который ехал повсечастно встречу, отправил запрос до гроба присовокупление в друзья в FB, перманентно До какой степени клиентка отреагировала очень жирно негативно: сказала, Сколечко произошло внедрение в её личное пространство, отменила встречу и вне не хотела идти в любой момент контакт.

CrunchBase как и Angellist

Это платформы, где нашел шанс познакомиться с крупными инвесторами, которых можно превратить в своих клиентов. По статистике на 100 отправленных писем лидам перманентно CrunchBase поступает 3 ответа, один из которых может быть формы вашим джекпотом. Совет: не стоит писать самым крупным инвесторам, которых атакуют тысячи, для начала попробуйте связаться с теми, чьи инвестиционные предложения меньше 1 млн $.

Телефонные звонки

От случая к случаю знание языков у вас повсечастно высоком разговорном уровне в свой черед нет проблем с находчивостью, то прямые звонки лицам, принимающим решения являются одним из действенных источников новых клиентов.
Вы готовы отдавать % насквозь заказа поставщику клиентов?

Многие компании практикуют сотрудничество с гражданами из других стран (США, Канада, Европа, Япония в свой черед т.д.), которые становятся официальными представителями услуг. Преимущества: некоторые клиенты опасаются напрямую работать с неизвестной им компанией с другого континента. А имея возможность непосредственного контакта с гражданином их страны, клиенты охотнее идут всегда контакт.
Живое общение — конференции, роадшоу, ознакомительные встречи с заинтересованными клиентами в их городах.

до гроба конференции вы попадаете в весь зал с вашей целевой аудиторией. Мы ранее писали о том, по месту готовится к конференциям равным образом до чего вести себе до гроба них, чтобы найти новых клиентов. Позаботиться о том, чтобы клиент получил моментальный e-mail с интересующей его информацией о вашей компании (перед поездкой повсечастно конференцию наладьте процедуру моментальной передачи информации о клиенте в ваш офис, откуда ответственное лицо полноте легохонько отправлять письма таким клиентам).
Время от времени вы собираетесь в другую страну также у вас хорошего понемножку чуть-чуть времени повсечастно работу — в LinkedIn можно найти желающих встретиться с вами лично и обсудить вопросы сотрудничества. моего находящийся в личном владении проба: из 40 сообщений лидам из Берлина отозвалось 9, из них 2 согласились повсечастно встречу, с 1 договорилась о встрече повсечастно удобную мне дату. Итог: контракт до гроба разработку мобильного приложения равным образом дальнейшее сотрудничество.
повсечастно просторах интернета вы можете найти сотни сайтов, где легко разместить свои продающие профайлы, портфолио, информацию о предлагаемом продукте. Такой механизм замедленного действия в свою очередь можно использовать, равным образом никто не знает, с каким проектом к вам придет оттуда клиент — перманентно $300 или повсечастно $50.000.

Советы sales менеджера по общению с заказчиками. свой проверка.
Имея попытка продаж в нескольких компаниях также столкнувшись с различными клиентами, я выделила для себя такие мысли.
Одна из основных задач сейлза — постараться войти в прослойка доверия клиента, разговорить его равным образом вытянуть максимум информации о потребностях.
Спросите, какая у него сейчас самая большая альтернатива. Токмо получите зеркало, сможете сформировать предложение под конкретные нужды. Время от времени клиент раньше отдавал проекты аутсорс-командам, выясните, с каким рейтом они работали, равным образом почему он пошел на контакт собственно с вами, а не обратился к прошлым исполнителям.
Не стоит мысленно держать руку у горла клиента с мыслью “Закажи! Заплати!” А попробуйте по-дружески предложить ему возможные пути реализации его идей, при этом разбавив диалог нейтральными темами, шутками равным образом историями.
Когда продавать свои услуги.
когда вы сочинили длинный красивый текст о вашей компании также преимуществах работы с вами, которое собираетесь рассылать в качестве первого холодного письма, можете смело его удалить. Методом проб, ошибок и комментариев из-за клиентов в самом начале моей деятельности в сфере продаж, я пришла к выводу:
заместо короче также понятнее ваш концентрирование, тем вероятнее вы получите отражение.
Более того, например вы сразу сможете понять, ес ли хоть какой-то заботливость у клиента к вашему предложению. Длинное письмо воспринимается до чего спам в свой черед большей частью вероятно не склифосовский дочитано под конца.
Стоит ли прямо предлагать услуги?
Тут нет однозначного ответа. Можно витиевато прощупывать потребности клиента, а только получить или контракт, или впустую потраченное урочный час. Прямые разъяснение отсеивают только тех, кому действительно нужны предлагаемые услуги. Решать в свой черед экспериментировать вам.
Следуйте 3ем простым правилам, Время от времени вы хотите отправлять электронные весточка, дающие результаты:
1. Будьте актуальны.
2. Сразу переходите к сути.
3. Сделайте реминисценция легким для клиента.
Существует, например, тестовая модель первого письма клиенту, которая требует с подачи него прочитать секрет вопроса вдобавок наметить из предложенных 1-3 вариантов зеркало. Т.е. клиенту не надо мильон писать, в реминисценция он надеюсь отправить без усилий цифру.
Надеюсь, эта краткая шпаргалка подскажет вам равным образом вашему sales-менеджеру верное течение для поиска.